L’entreprise doit identifier les principales actions qui permettent de faire avancer les prospects d’étape en étape, et s’assurer que les membres de son équipe les effectuent. Un cycle de vente bien défini est essentiel pour gérer efficacement son équipe commerciale et son pipeline de ventes.
Durant toutes les étapes du processus du cycle de vente, le consommateur est tout d’abord initié par l’apparition d’un besoin (produit ou service spécifique), jusqu’à la résolution par son acquisition. Lors de ce cycle, le prospect traverse diverses étapes dont :
Du côté du commercial, voici les 8 étapes d’un cycle de vente principales de type « basic ». Ce dernier peut être ajusté selon les différentes activités qui caractérisent l’entreprise.
La grande différence entre le cycle de vente court et le cycle de vente long dépend évidemment de la durée du processus. En effet, pour les cycles courts, les temps d’évaluation et de décision sont plus rapides. Souvent ce sont des produits dont le coût et l’impact sur la vie du consommateur sont peu importants, par exemple l’achat de vêtements, de denrées alimentaires…
A contrario, lors d’un cycle long, les étapes du processus sont plus importantes en raison de l’impact de la décision, par exemple pour l’achat de véhicules ou de logiciels de sociétés.
Cependant, la longueur d’un cycle de vente peut être modifiée selon le degré de fidélité des consommateurs. La fidélité entraîne la confiance, ce qui encourage les transactions, grâce au concept d’engagement mutuel entre l’acheteur et le vendeur. Cela permet de bâtir une relation à long terme étape par étape avec les clients qui se renforce avec le temps.
Les cycles de vente courts permettent aux entreprises d’atteindre davantage de clients et de réaliser des volumes de vente importants, ce qui se traduit par des retours sur investissements plus rapides. Ils peuvent également contribuer à motiver les représentants des ventes puisqu’ils constatent immédiatement les résultats de leurs efforts.
Les clients ont tendance à préférer ce type de cycle à condition qu’ils soient aidés dans la résolution de leurs problématiques et qu’ils perçoivent un produit ou un service de qualité et adapté à leurs besoins.
Les cycles de vente longs ont tendance à concerner des articles présentant des risques plus élevés, contrairement aux cycles de ventes courts. Cela est souvent lié au coût de l’article ou du service. Il faut plus de temps pour décider d’acheter des solutions coûteuses, car un même cycle de vente peut mobiliser de nombreux acteurs aux fonctions distinctes aussi bien coté vendeur que coté acheteur (prescripteurs, utilisateurs, décideurs, acheteurs, …). Également, il y a des potentialités de mises en place longues pour les services ou des temps de livraisons allant jusqu’à plusieurs mois. Aussi, régulièrement des demandes de financements au préalable qui doivent permettre de débloquer la suite de la procédure d’achat.
Pour faciliter un cycle de vente long, il faut veiller à identifier correctement le buyer persona ou la représentation du client idéal. Une fois que ces derniers sont définis, il sera possible de commencer à atteindre les personnes qui sont réellement intéressées par vos produits et services.
Une autre technique à succès pour raccourcir le cycle de vente consiste à proposer des essais gratuits (ou payants) pour aider les prospects à découvrir le produit ou service proposé avant de s’engager à l’acheter. Il est également possible d’envisager de proposer une incitation, telle qu’une offre limitée dans le temps, afin d’encourager une action rapide.
Le logiciel de gestion des ventes aide les commerciaux et les directeurs commerciaux à planifier et à coordonner leurs processus de vente. Il existe une infinité d’avantages qu’un système de gestion de la relation client peut apporter à votre équipe de vente, en voici quelques-uns :
Grâce à un logiciel CRM, vous pouvez vous connecter facilement à vos clients, gérer efficacement vos relations, améliorer les performances et aider votre entreprise à se développer en un rien de temps.
Un CRM permet de documenter le processus de vente :
Une fois la première étape de votre prospection commencée, le CRM entre en jeu. Il rassemble tous les échanges et toutes les actions réalisées au près du prospect sélectionné. Il est le moyen simple et efficace pour savoir si votre potentiel client était présent lors de votre dernier évènement par exemple, et s’il a demandé des informations sur un de vos produits ou service sur votre site. Le discours futur qui lui sera apporté de la part des commerciaux pourra être personnalisé et en accord avec ses intentions, car un maximum d’informations sur la personne sera fourni.
Selon les divers critères utiles à l’entreprise, les business développeurs et commerciaux peuvent attribuer une note de scoring aux leads reçus. À la suite des scores de chacun, des analyses peuvent être effectuées pour évaluer les priorisations à faire ainsi que les probabilités de conclusions de ventes. Il est conseillé de lier les données marketing pour faciliter l’automation et l’évaluation des stratégies mises en place.
Les informations saisies deviennent obsolètes au fil du temps et doivent être mises à jour pour des résultats optimaux en raison des changements de statut d’emploi, des acquisitions d’entreprises, des changements de domaine, des changements d’adresse et autres… Il est donc important d’utiliser un système capable d’exécuter des mises à jour régulières automatiquement. Les commerciaux et business développeurs n’auront pas à prendre de leur temps pour maintenir des bases de données. Ils n’auront pas non plus à traiter des données obsolètes en réalisant des audits réguliers et en suivant une pratique de nettoyage des données.
La cartographie du parcours client est un processus de visualisation de la manière dont chaque interaction et contact est établi entre l’entreprise et le prospect ou client. Le CRM va permettre d’informer sur les transactions effectuées par le client comme ses achats, les appels ou rendez-vous effectués. Le Marketing Automation renseigne toutes les actions qu’il a eu lieu automatiquement, dans l’ordre d’arrivée. Ainsi, il sera plus facile de connaître les performances des stratégies et ressources mises en place.
Pour maximiser l’efficacité du service commercial, de nombreux workflows peuvent être automatisés. Comme par exemple : la création et l’attribution d’une tâche au près d’un membre de l’équipe, l’envoi automatique d’un rapport de performances régulier par mail pour assurer un suivi à l’ensemble de personnes concernées, et bien plus…
Ces multiples automatisations générées grâce au CRM permettent une exécution plus rapide, avec un risque d’erreur largement inférieur, tout en diminuant le coût des tâches à effectuer. La facilitée de collaboration entre les différents services est également de mise grâce à une coordination améliorée et à la disponibilité en temps réel des différentes données.
Le choix des types de logiciels CRM est large et dépend de votre activité. Pour trouver celui qui répond aux attentes de votre entreprise, définissez en amont les fonctionnalités qu’il vous faut, ainsi que vos contraintes. Pour cela, un cahier des charges pourra vous faciliter la tâche.
Quelle que soit l’option que vous allez retenir, votre base de données clients vous sera la plus utile. Pour que votre solution CRM soit immédiatement opérationnelle, il est nécessaire de préparer un fichier incluant les données essentielles de chaque entité ciblée (activité, coordonnées du contact, décideurs, historique des interactions, etc…)
Une fois que la stratégie commerciale de l’entreprise est mise en place, il est important d’analyser régulièrement les résultats obtenus directement dans son CRM. Ce dernier, qui regroupe toutes les données qualitatives et quantitatives, saura réaliser un rapport complet à analyser. Cela permettra d’ajuster au besoin certains paramètres dans le but d’améliorer le taux de conversion des campagnes.
La prise en compte des informations récoltées grâce au parcours du client est indispensable pour améliorer la qualité du service et le rendre plus personnalisé. Par le reporting de tous les indicateurs (recherches clients, téléchargements, clics, appels, mails, rendez-vous etc.), vous pouvez suivre en temps réel la réalisation des objectifs commerciaux fixés par votre entreprise. L’équipe commerciale pourra donc plus efficacement avoir une accessibilité à une cartographie du parcours des clients pour mieux comprendre et suivre leurs comportements.
Dans ce contexte où l’acheteur est sur-sollicité, plus exigeant et préoccupé par les incertitudes auxquelles il doit faire face, certaines entreprises perdent en compétitivité et perdent fortement en potentiel de croissance. Le logiciel de CRM est un excellent moyen pour remplacer la mémoire des commerciaux et leur permettre d’être plus performants. Il rassemble tous les échanges et toutes les actions réalisées. En ayant une connaissance parfaite de votre cycle de vente, vous gagnerez en confort mais aussi en performances. Vous serez proactif et plus efficace dans votre relation commerciale, permettant à vos prospects de mener plus rapidement leur réflexion d’achat.
