La méthode SONCAS est une technique commerciale de vente. Basée sur la compréhension profonde des motivations de vos clients, la méthode SONCAS est un outil puissant pour votre entreprise.
En l’appliquant de manière stratégique, vous améliorerez vos techniques de vente et augmenterez vos chances de conclure des affaires. Dans cet article, divalto vous explique tout sur la méthode SONCAS, de ses principes fondamentaux à sa mise en place, en passant par les erreurs à éviter.
Découvrez notre dossier thématique sur la gestion du pipe commercial.
Avec la méthode SONCAS, vous identifiez l’ensemble des leviers (rationnels comme émotionnels) qui influencent, de près ou de loin, la décision d’achat. Elle a été créée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, un cadre commercial.
La méthode SONCAS trouve son inspiration dans la pyramide des besoins de Maslow. Cette pyramide répertorie l’ensemble des besoins fondamentaux de l’être humain. La méthode SONCAS, c’est une application de la pyramide des besoins au monde commercial.
Pour influencer la décision d’achat, la méthode SONCAS s’appuie sur 6 profils. Ces profils (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie) donnent leur nom à l’acronyme SONCAS. On ajoute aujourd’hui un E pour parler d’écologie et d’environnement (méthode SONCASE).
Pour chaque profil, votre commercial adaptera les leviers utilisés pour convaincre son prospect de passer à l’achat.
Rassurer le prospect, c’est le convaincre. Le besoin de sécurité est un des besoins fondamentaux de la pyramide de Maslow.
Un client sécuritaire, c’est un client prudent qui veut être sûr qu’il ne rencontrera pas de problème concernant son achat dans le futur. La sécurité concerne le besoin du client de se sentir en sécurité vis-à-vis du produit ou service qu’il achète.
Quoiqu’il en soit, pour convaincre ce profil, vous devrez le rassurer. Mettez en avant vos références existantes, la qualité de votre support client, les garanties, les possibilités de retour ou de résiliation.
Pour convaincre ce profil, le prospect ne doit pas se sentir pieds et poings liés. C’est de cette façon qu’il passera à l’acte d’achat.
Valoriser son client, c’est valoriser son produit. Le besoin d’estime et de reconnaissance est également un des besoins de la pyramide de Maslow.
C’est un client qui a la volonté de valoriser son image personnelle ou professionnelle, de paraître compétent, intelligent ou influent. Ce client veut le meilleur pour lui.
Alors quelle stratégie adopter ? Valorisez votre prospect ! Il ne s’agit pas de complimenter le ramage ou le plumage de votre client, mais plutôt de lui faire comprendre qu’il est important pour vous.
Il y a plusieurs façons de faire ressentir au prospect qu’il est important. Par exemple, en lui expliquant qu’un de vos produits est en quantité limitée, ou que la durée de déploiement d’un service est longue.
Mais comme votre prospect est important, vous pouvez faire une impasse pour lui. Le client se sent valorisé, important, et passe l’achat.
Certains clients sont attirés par la nouveauté. Ce sont des adoptants précoces. Le désir de nouveauté, c’est l’attrait pour l’originalité, l’innovation et le changement, la volonté de se démarquer des autres. C’est pour cette raison que la nouveauté est parfois liée à l’orgueil.
Pour convaincre ce type de profil, il appartient au commercial de conforter son prospect : il est toujours à l’affût des bonnes affaires, en avance sur son temps et les autres. Et avec le bien ou service que vous lui proposez, il le sera d’autant plus.
Identifiez le type d’innovation à laquelle votre prospect est sensible :
Quelque soit le type de nouveauté proposé, il convient de comprendre ce que veut le client, à quoi il est sensible, et d’afficher un discours en ce sens.
Facilitez la vie de votre prospect pour faciliter leur passage à l’acte d’achat. Certains profils recherchent le confort : la facilité, la praticité et le bien-être dans l’utilisation du produit ou service. Mais ce confort ne concerne pas que le bien ou service, il concerne également l’ensemble du processus d’achat.
Voici quelques exemples pour améliorer le confort de votre client potentiel :
De cette manière, le prospect ne se sentira pas brusqué. Il aura envie d’aller plus loin avec vous car vous respectez ses freins et ses limites.
Soyez transparents sur les prix pour convaincre votre client. Ce profil de client est très regardant sur les prix du produit. Si votre produit est le produit parfait, mais que le coût est trop élevé à son goût, il ne passera pas à l’achat.
Alors orientez votre discours en l’axant sur notions de rapport qualité-prix. Expliquez-lui clairement que pour ce prix, il aura la qualité qu’il cherche. Si vous pouvez lui faire une tarification sur mesure en fonction de son utilisation, votre prospect sera très réceptif. Il en va de même pour les essais gratuits et les réductions.
Dans tous les cas, soyez transparents sur le prix. Si le client sait ce pour quoi il paye, il aura bien plus de chances d’effectuer l’acte d’achat.
Faites preuve de sympathie avec le client, et il achètera le vendeur avec le produit. Certains clients sont très bavards et ont un grand besoin d’échange, de proximité. Il s’agit de la relation interpersonnelle entre le commercial et le client, l’importance de se sentir compris et écouté.
Pour convaincre ce type de profil, créez une relation de proximité entre le vendeur et le prospect. Un véritable lien va se créer, ce qui amènera une relation de confiance. De cette manière, le prospect pourra poser toutes les questions qu’il souhaitera au commercial. De cette manière, il sera rassuré sur tous les éléments potentiellement bloquants.
De telle sorte, par la discussion, la confiance, et la sympathie, vous favorisez le passage à l’acte d’achat de votre futur client.
L’écologie est devenue un enjeu crucial de la société d’aujourd’hui. A l’heure du dérèglement climatique, les préoccupations et les inquiétudes sur le futur ne cessent d’augmenter, particulièrement chez les jeunes.
De plus en plus de personnes consomment en fonction de ces préoccupations, et de leurs convictions. Par l’usage et l’évolution de la société, la méthode SONCAS a évolué pour devenir la méthode SONCASE.
Pour ce type de profil, tous les produits en circuit court, fabriqués avec des matériaux durables et/ou recyclés, de façon artisanale, auront un grand avantage. Si votre service, de façon directe ou indirecte, agit positivement sur le combat écologique, il sera d’autant plus simple de convaincre vos prospects.
Quoiqu’il en soit, appuyez-vous sur l’écoute active pour comprendre les préoccupations exactes de votre prospect, et le rassurer sur l’ensemble des points gênants. Si vous vendez un logiciel CRM (comme divalto weavy, par exemple 😉), appuyez sur le côté français (local) de la solution de gestion de la relation client.
Pour mettre en place la méthode SONCAS de la façon la plus pertinente possible, vos forces commerciales doivent analyser les motivations dominantes du prospect. Une fois le type de profil identifié, vos commerciaux adaptent leur approche en fonction.
Voici les grandes étapes à respecter pour déterminer le type de profil de votre prospect.
Lorsque vous interagissez avec un client, soyez attentif à ses besoins et à ses motivations. Posez des questions ouvertes pour encourager le dialogue et écoutez attentivement ses réponses. N’hésitez pas à reformuler ce que vous dit le client pour vous assurer d’avoir bien compris ce qu’il a dit.
De cette manière, vous fluidifiez le dialogue, et vous instaurez un climat de confiance, de respect et d’écoute. Ce n’est qu’en écoutant votre client que vous serez à même de définir son type de profil.
Observez attentivement le comportement et les réactions du client. Cette observation vous apportera des éléments sur les choses qui l’intéressent le plus. Vous travaillerez votre approche de la vente par l’observation.
Une fois que vous avez identifié les motivations dominantes du client, adaptez votre approche en mettant en avant les avantages qui correspondent à ses besoins spécifiques. Grâce à l’écoute active et l’observation, vous êtes à même de comprendre les besoins du client, son type de profil, et comment le convaincre.
Utilisez un langage clair et convaincant pour présenter les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service, en mettant l’accent sur les motivations du client.
La méthode SONCAS est à utiliser tout au long du processus de vente, de la première rencontre avec le client, jusqu’à la finalisation de la vente.
C’est un processus d’adaptation en fonction du profil de votre prospect. La clé réside dans le fait d’être cohérent du début à la fin du processus de vente.
La méthode SONCAS est une méthode de vente efficace, mais ne pas l’utiliser correctement pourrait vous coûter cher. Voici quelques exemples d’erreurs à ne pas faire dans votre utilisation de la méthode SONCAS.
La méthode SONCAS est une technique qui ne suffit pas en elle-même.
Elle est à intégrer à la stratégie globale de votre entreprise. Oui, vous adapterez votre comportement en fonction du profil de votre client. Mais vous vous adressez à des êtres humains, vous n’êtes pas un algorithme. La méthode SONCAS est un outil pour orienter votre stratégie de vente, rien de plus.
Faites preuve de pragmatisme et d’empathie, et ne perdez pas de vue votre objectif de vente. Ne perdez pas trop de temps dans l’analyse de votre prospect.
Pour adopter une stratégie globale de vente, le CRM est sans l’ombre d’un doute la meilleure alternative. Parfois, dans le cycle de vente, votre prospect n’aura pas un interlocuteur unique.
Avec un CRM, vous :
Lorsqu’un client exprime une crainte ou motivation, un des pièges à éviter est de ne se concentrer que sur une seule crainte ou motivation.
L’être humain est complexe, le fait qu’à un moment, un de vos prospects parle de l’aspect financier, ne signifie pas que vous devez sortir toute la panoplie sur les leviers à activer face aux clients pour qui l’argent est un gros sujet. Il ne sera pas rare d’avoir des mixtes de 2, 3, voire 4 profils.
Il vous appartient de faire preuve de bon sens et d’adapter votre discours et les leviers utilisés en bonne intelligence et de façon naturelle.
La méthode SONCAS est une méthode commerciale de vente basée sur l’analyse profonde des motivations de vos prospects.
Chaque client potentiel dispose de motivations différentes, desquelles on peut déduire un profil particulier (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). La société a évolué, et l’écologie est devenue un vrai sujet de fond, notamment dans la vente. La méthode SONCAS a donc évolué en méthode SONCASE, pour y intégrer l’écologie.
Chaque lettre de l’acronyme SONCASE correspond à un type de profil, pour lequel des leviers différents sont activés pour pousser le prospect à effectuer l’acte d’achat.
Pour mettre en place la méthode SONCAS, pratiquez l’écoute active. Écoutez les motivations profondes de votre prospect et adaptez votre discours en fonction de ses besoins.
La méthode SONCAS est une méthode à intégrer dans une stratégie globale, tout au long du processus de vente. Concevoir la méthode SONCAS comme une technique isolée serait contre-productif. Pour consolider votre stratégie globale de vente, un logiciel CRM est l’outil qu’il vous faut.
