Combien de fois avez-vous démarché des prospects ? Ou envoyé une proposition ? Pour obtenir un « nous vous recontacterons après réflexion ». Finalement, on ne vous recontacte jamais.
Vous misez sur la quantité plutôt que la qualité. Résultat : peu de retour. En attendant, la motivation de vos commerciaux dégringole, le temps se réduit ; et votre pipe commercial n’en parlons pas.
Aïe, plutôt frustrant, non ? Une chose est sûre : vous n’êtes pas le seul dans cette situation. La prospection donne envie à beaucoup de jeter l’éponge.
Mais peut-être avez-vous oublié l’ingrédient magique : savoir bien qualifier son prospect. Alors prenez bonne note, on vous livre la recette d’une bonne qualification.
Très simplement, le fait de qualifier un prospect revient à déterminer si celui-ci peut-être un client potentiel ou non. Concrètement, a-t-il un intérêt pour vos produits ou services ?
Si c’est le cas, cette personne mérite donc que vous lui consacriez plus de temps pour le convertir en client.
Chaque entreprise utilise ses propres critères de qualification. Ce qu’il faut retenir, c’est que le prospect est généralement qualifié par le marketing puis par les commerciaux. Zoom sur les 2 stades de qualification ⬇️
Le MQL (Marketing Qualified Lead), c’est la conception que se fait le département marketing du prospect qualifié. C’est donc un prospect qualifié par et pour le marketing, au regard des critères de ciblages établis.
Comment ? Généralement par l’obtention de coordonnées (souscription newsletter, demande de contact sur le site, retours campagne marketing, téléchargement de livres blancs…).
“Au sein de Divalto, nous qualifions les prospects sur leur appartenance à notre cible mais aussi sur un intérêt par nos produits. Pour cela, trois critères sont importants : leur secteur d’activité, leur effectif et la possibilité – ou non – d’avoir un projet. Cela nous permet de réaliser un premier tri ; mais qui n’empêche pas d’être flexibles ! Des fois, une entreprise ne déclare pas un projet mais elle est tellement dans notre cœur de cible que nos commerciaux la contactent quand même. Après, en fonction du canal ou de la chaleur, nous les contactons par différents biais et avec différents profils de commerciaux.” Camille, chargée webmarketing.
Suite à ce stade, le prospect est qualifié de SQL (Sales Qualified Lead), s’ils sont jugés comme « matures » par les commerciaux. Ils pourront donc être traités.
Comment ? Le plus souvent par de la prospection téléphonique. Bien sûr, si la qualification par le marketing est efficace, la qualification commerciale est facilitée et les besoins cernés plus rapidement.
“Nous gérons notre suivi des prospects au sein de notre CRM. Nous centralisons toutes les demandes entrantes, nous les transformons en lead que nous montons en chaleur jusqu’à la signature. Le marketing fait place aux commerciaux sédentaires qui laissent ensuite la main aux équipes de notre écosystème.”
Philippe FISCHER, responsable du centre de contact.
C’est bien beau toute cette théorie, mais concrètement comment ça se passe ?
Vous l’aurez compris, marketing et commerce travaillent ensemble sur la qualification. Il est donc essentiel d’avoir un outil accessible par tous. Le CRM est le meilleur moyen de centraliser ces données.
On vous parlait tout à l’heure d’actions marketing pour qualifier le prospect. Le CRM le permet par exemple de s’interfacer avec des outils marketing (platefome de marketing automation, emailing par exemple…).
Vous retrouverez les données des prospects générés automatiquement dans le CRM suite aux campagnes marketing : nom, prénom, numéro de téléphone, mail…
Ces fiches contacts sont ensuite rattachées aux fiches sociétés (fiches tiers), ayant elles-mêmes leurs données : coordonnées, chiffre d’affaires, effectif, etc…
Tous ces critères sont essentiels pour une bonne qualification de vos prospects, que cela soit en personnalisant le discours commercial ou tout simplement en s’assurant qu’il fait bien partie de votre cible.
Mieux encore, le lead scoring du CRM est une technique permettant d’attribuer une note aux prospects selon certains critères. Top avantage pour les commerciaux qui peuvent se concentrer sur des prospects susceptibles d’être convertis plus rapidement que d’autres.
Le CRM permet d’avoir une vue 360° du prospect et de son parcours, permettant de mieux le qualifier tout au long du processus. Département marketing et commercial ont un aperçu de chaque stade de qualification du prospect, ainsi que des données précises d’analyse, grâce aux fonctionnalités avancées du logiciel CRM.
