Un lead B2B, également connu sous le nom de « prospect qualifié« , est un individu ou une entreprise qui a manifesté un certain intérêt pour les produits ou services de votre entreprise.
Ils sont souvent générés par des activités de marketing telles que des campagnes publicitaires, des salons professionnels, des événements en ligne, des newsletters, des offres de contenu ou des appels à l’action sur le site web de l’entreprise.
Les leads B2B sont considérés comme qualifiés lorsqu’ils répondent à des critères spécifiques définis par l’entreprise, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, les besoins spécifiques en termes de produits ou services, ou encore leur position dans la chaîne de décision d’achat. L’objectif ultime de l’entreprise est de transformer ces leads en clients grâce à des stratégies de vente appropriées.
Pour compléter cet article, retrouvez Notre dossier complet sur la gestion du pipe commercial
Un lead est préqualifié dès lors qu’il tape comme requête le nom de votre entreprise ou un des services que vous proposez dans un moteur de recherche. (Par exemple “fournisseur IT pour entreprise”, et que vous êtes professionnel dans ce domaine).
Il clique sur une de vos publicités ou sur une page de la SERP (page de résultats d’un moteur de recherche) renvoyant vers votre site où il remplit un formulaire de contact avec toutes ses informations : il devient alors un lead qualifié, mais ce n’est pas suffisant.
Pour qu’un lead soit qualifié de façon optimale pour l’entreprise qui propose le produit ou la prestation, on rajoute quelques questions sur la landing page (page d’atterrissage).
Dans le cas d’un prospect qui se renseigne sur des ordinateurs, “quel est votre secteur d’activité ? ” ou “Vos équipes sont mobiles ou sédentaires ?”sont des questions pour mieux cerner les besoins de vos leads et ainsi gagner du temps dans la qualification de son potentiel projet.
On génère des leads qualifiés pour faciliter le travail du commercial, qui travaille ainsi “à chaud”. Lorsque le prospect en est à la phase transactionnelle de son parcours d’achat (c’est-à-dire qu’il compare peut-être les différents acteurs du marché proposant ce qu’il recherche), il ne reste plus qu’à le convaincre et conclure la vente.
Toutes les techniques de génération de leads B2B ont au minimum un point commun : le site web.
Votre objectif à travers vos campagnes publicitaires, vos optimisation SEO (search engine optimization) ou encore vos campagnes e-mailing est de ramener du trafic qualifié. Contrairement à ce que vous pourriez penser, ce ne sont pas forcément la qualité de vos campagnes SEA (search engine advertising) ou encore la pertinence de votre contenu e-mailing qui va convertir mais la construction de vos landing pages ou de votre site en général. En effet, si la landing page ne répond pas aux attentes du prospect, qu’elle n’est pas en accord avec les arguments mis en avant sur la campagne qui a mené le prospect jusqu’à votre site web, alors il n’aura aucun intérêt à passer à l’action.
Vos landing âges doivent donc être construites intelligemment ! Mettez en avant les arguments que les prospects veulent connaitre.
Concernant votre site web au global, il se doit d’être construit de façon convaincante pour les visiteurs. Il doit :
Votre site web représente donc votre principale arme pour convertir vos prospects en lead. Optimisez-le et faite le vivre afin de proposer une expérience plus que convaincante aux visiteurs.
Nous avons vu pourquoi la génération de leads qualifiés est essentielle pour votre entreprise ainsi que l’importance de votre site web dans votre stratégie globale d’acquisition.
Comment ces leads passent-ils de prospects à lead dans votre pipe commercial ? Pour cela, il existe un bon nombre de canaux différents. Nous allons nous concentrer sur les canaux digitaux dans cet article.
Diversifiez et segmentez les canaux pour mener à bien votre stratégie. Tous les canaux ne sont pas associés à la même cible. Comprendre sa cible et savoir sur quels canaux ils sont présents et sur lesquels ils sont à la recherche d’informations/produits B2B est essentiel. La présence et l’intérêt sont des choses à différencier prenons l’exemple du réseau social Facebook, votre cible est présente sur ce réseau mais son intérêt n’est pas forcément axé sur la prospection de service B2B.
Une fois cette segmentation faite, choisissez les canaux sur lesquels vous allez diffuser vos annonces. Découvrez une liste non exhaustive de ces outils de génération de lead.
Quels sont les meilleurs outils de 2023 pour générer des leads qualifiés ? Les outils présentés par la suite sont tous bien différents, ils couvrent une grande partie des régies utilisées par tous les webmarketeurs.
Les deux régies payantes des deux plus grands moteurs de recherche en Europe. Ce sont des incontournables des canaux d’acquisition de leads. Les grands avantages de ces régies sont :
Cette technique d’acquisition de leads est une des plus anciennes du marketing. De par son ancienneté, nous avons beaucoup de recul sur cette technique. Elle représente elle aussi un bon nombre d’avantages pour votre entreprise.
LinkedIn est un réseau social adapté aux entreprises qui lancent des actions marketing en B2B. Plus de 875 millions utilisateurs sont actifs vous trouverez forcément des professionnels appartenant à votre cible. Au même titre que Google et Bing, LinkedIn Ads nécessite que vous injectiez de l’argent pour diffuser vos publicités. Dépensez-le intelligemment. Les avantages de LinkedIn Ads sont les suivants :
Avec l’inbound marketing, attirez plus de prospects sur votre site et générez donc plus de trafic. Cette stratégie de contenu fait également partie de l’aspect SEO de votre site. Le but de cette technique : faire vivre votre site web. Alimentez votre site d’articles de blog avec du contenu pertinent et améliorez son référencement naturel (SEO).
L’inbound marketing est une stratégie à très faible coût mais elle demande de l’investissement humain. En effet, alimenter vos pages de blog en article demande one organisation précise avec un planning éditorial et la répartition des tâches opérationnelles de rédaction. Les avantages de de cette stratégie sont les suivants :
GestQuanty est un logiciel Saas qui identifie les visiteurs B2B de votre site. Cette solution met des noms d’entreprises sur des adresses IP. Avec GetQuanty vous pourrez :
Une fois ces leads générés, il faut les traiter. Pour vous aider dans cette tâche le logiciel le plus adapté est le CRM. Il regroupe toutes les données que vous avez collecté sur vos prospects, vos clients et vos opportunités. De plus, il garde à jour les fiches contact avec les interactions entre vos équipes et vos leads. Il est la colonne vertébrale de votre stratégie de gestion du pipe commercial. Il est utilisé par les services marketing et commercial pour que ces derniers coordonnent leurs actions et avancent au même rythme.
Les techniques pour générer des leads sont donc diverses mais reposent sur les mêmes fondamentaux. Avoir un site web cohérent, travailler son référencement naturel en addition des autres régies publicitaires…Définissez quel canal est le plus approprié à votre cible.
Les outils présentés dans ces articles sont loin d’être les seuls à exister. Choisissez les plus pertinents pour votre entreprise. Le web marketing est une discipline qui évolue tous les jours, les outils suivent cette évolution. Restez informé des tendances actuelles et de celles à venir.
