Une équipe commerciale performante est l’un des piliers de la réussite de votre entreprise. Mais comment maintenir ou accroître la performance sur le long terme ? La clé est simple : la motivation.
Des commerciaux motivés, ce sont des talents productifs et fidèles à leur entreprise. Et surtout, une manière simple de booster votre chiffre d’affaires. Toutefois, motiver ses équipes commerciales reste un défi pour de nombreux managers.
Dans cet article, divalto vous présente 8 conseils incontournables pour donner un nouveau souffle à vos forces de vente.
Donnez des perspectives d’évolution professionnelle à vos commerciaux
Donnez des perspectives d’évolution salariale à vos commerciaux
Soyez justes et équitables avec les membres de votre équipe
Donnez les moyens à vos commerciaux d’atteindre leurs objectifs
Maintenez une ambiance conviviale dans l’équipe
Manifestez de la reconnaissance à vos équipes
Vos commerciaux sont ambitieux. Offrir des perspectives d’évolution professionnelle à vos équipes, c’est :
Le futur est une source d’anxiété pour tout le monde : il est normal de chercher à se projeter. Les commerciaux ne font pas exception à la règle. La mise en place d’un plan de carrière clair est donc essentielle.
Un plan de carrière, c’est une feuille de route, un plan sur le moyen, voire le long terme. Avec l’aide du manager, le commercial définit l’évolution idéale de la carrière sur les 5, 10 prochaines années. Des objectifs sont fixés au collaborateur dans un seul but : la réussite de son plan de carrière. L’entreprise et l’employé tirent dans le même sens, et tout le monde en tire des bénéfices.
Qu’il s’agisse d’évoluer vers des postes de manager, de se spécialiser dans un secteur d’activité particulier ou d’accéder à des marchés internationaux, offrir une vision claire du chemin possible renforce l’engagement de vos forces de vente.
Pour réaliser son plan de carrière, un commercial a besoin de développer ses compétences. La formation continue est le moteur de son évolution. Avec la formation, vous leur donnez les outils nécessaires pour leur évolution.
Avec l’aide des managers, vos collaborateurs se forment à diverses compétences lors de sessions de formation, d’ateliers ou de séminaires :
Ces montées en compétences renforcent leur confiance en eux et leur permettent de mieux répondre aux défis du terrain.
Instaurer un programme de mentorat a indiscutablement un impact considérable sur l’évolution professionnelle de vos commerciaux. Jumelez-les avec des membres plus expérimentés de l’équipe. Ils apprendront rapidement et à éviter certains pièges courants.
Le coaching, qu’il soit interne ou via des experts externes, offre un soutien personnalisé à vos forces de vente. Il les aide à atteindre aussi bien leurs objectifs professionnels, que les objectifs de votre entreprise.
La reconnaissance est un puissant moteur de motivation et d’engagement. Célébrez les réussites et valorisez les efforts de chacun. Chaque étape franchie, chaque nouvelle compétence acquise, est reconnue par le chef d’équipe. Cela peut passer par des annonces lors des réunions d’équipe, des récompenses ou simplement des retours positifs réguliers.
En investissant dans l’évolution de vos commerciaux, vous construisez une équipe forte, engagée et motivée. Pour aller plus loin sur cet aspect, l’évolution salariale est un autre levier activable pour booster la motivation de votre équipe.
La rémunération est au cœur des préoccupations de tous. Bien sûr, il en va de même pour les commerciaux. Dans ce métier, la performance est directement liée à la rémunération. Offrir des perspectives salariales claires et attrayantes est essentiel pour retenir et motiver vos talents.
Un salaire équitable est la première étape pour montrer à vos commerciaux que vous valorisez leur travail. Assurez-vous que votre système de rémunération est transparent. Chaque membre de l’équipe comprend comment le salaire est déterminé.
Comparez régulièrement les salaires avec ceux du marché. Ajustez-le en fonction des responsabilités, de l’expérience et des performances de chacun. Une rémunération juste renforce le sentiment d’appartenance, réduit le turnover et stimule l’engagement. Vos employés sont plus heureux et impliqués dans leur travail.
Quoi de mieux qu’une prime pour reconnaître la performance d’un commercial ? Les primes individuelles sont un excellent moyen de récompenser directement la performance d’un commercial. En sachant qu’une récompense l’attend s’il est performant, le commercial s’investit beaucoup plus dans votre travail. Votre chiffre d’affaires est directement impacté.
Les primes individuelles sont accordées de plusieurs façons différentes. Le manager décide de la forme la plus adaptée aux membres de son équipe :
Les primes reflètent la valeur apportée par le commercial à l’entreprise. Pour être motivantes pour tous, les primes accordées individuellement sont justes et équitables entre les membres de l’équipe.
Les primes d’équipe ou les bonus collectifs encouragent la collaboration. Elles renforcent la cohésion de l’équipe. Guidés par un objectif commun, les commerciaux collaborent avec motivation et engagement.
Ces récompenses sont liées (entre autres) à la réalisation d’objectifs communs, à des projets d’équipe ou à des performances exceptionnelles qui ont bénéficié à l’ensemble de l’entreprise.
Pour poursuivre la réussite de son plan de carrière, un commercial ne sera que plus motivé par de belles perspectives d’évolution salariale. Elles sont liées à la prise de nouvelles responsabilités, à l’ancienneté, à la formation continue…
En s’investissant et en développant leurs compétences, les forces de vente ont la possibilité de voir leur rémunération augmenter. L’impact sur la motivation de vos équipes est énorme.
Une stratégie de rémunération bien pensée associe salaire juste, primes individuelles et collectives, ainsi que des perspectives claires d’évolution. Elle est un outil puissant pour motiver, fidéliser et améliorer les performances de votre équipe commerciale.
Une équipe fidèle, motivée et performante est gérée avec justice et équité. Alors, comment assurer cette équité?
Être juste avec ses commerciaux passe par une évaluation juste. Et une évaluation juste passe par des objectifs justes.
Un objectif est dit SMART lorsqu’il est :
Évaluez chaque commercial sur la base de ses réalisations et de ses efforts. Utilisez des outils et des logiciels de suivi des performances pour suivre chaque vente, chaque interaction client et chaque feedback. Documentez précisément ces informations avec un logiciel CRM. Vous fournissez des retours constructifs lors des évaluations.
Mettez en évidence à la fois les domaines qui nécessitent une amélioration et les réussites. Ces évaluations sont menées de la même façon avec chacun des membres de l’équipe, avec transparence et justice.
Une équipe commerciale gérée avec justice et équité se traduit par :
En instaurant un environnement de travail où la clarté, la transparence et la reconnaissance sont prioritaires, vous solidifiez les fondations de votre succès commercial.
La performance d’une équipe commerciale ne repose pas seulement sur les compétences individuelles ou la motivation. Elle est tributaire des ressources et des outils à disposition des commerciaux. Équipez vos équipes des bons outils. Mettez en place des processus efficaces.
Le CRM (logiciel de gestion de la relation client) est un élément indispensable pour tout commercial moderne. Il offre une multitude d’avantages :
Mais d’autres outils jouent également un rôle clé dans le succès de vos commerciaux :
Ces outils complètent le CRM et offrent une suite d’outils complète pour maximiser la performance de vos commerciaux.
Les procédures visent à améliorer l’efficacité des commerciaux, que ce soit dans leur travail individuel ou collectif.
Les processus sont régulièrement revus et ajustés pour s’assurer qu’ils restent pertinents et efficaces. Des formations régulières sont dispensées pour s’assurer que chaque membre de l’équipe respecte ces procédures.
Le monde des ventes est souvent associé à la compétition. Chaque commercial cherche à dépasser ses chiffres, à convaincre plus de clients et à se distinguer. Cette compétition ne doit pas devenir une source de division au sein de l’équipe. Elle est un levier pour renforcer la cohésion d’équipe et maintenir une atmosphère positive.
La compétition, lorsqu’elle est saine et bien encadrée, pousse les commerciaux à dépasser leurs objectifs. Chaque membre de l’équipe apprend des réussites (et des échecs) des autres.
Il existe différents moyens ludiques pour renforcer l’esprit d’équipe tout en stimulant la compétition entre les commerciaux :
Créez des instants dédiés à l’échange entre les membres de l’équipe. Les membres de votre équipe discutent de leurs expériences individuelles, des difficultés rencontrées. Ensemble, ils se donnent des conseils pour les surmonter.
Que ce soit lors de réunions régulières, de déjeuners d’équipe ou de sessions de brainstorming, ces moments favorisent l’entraide et la cohésion d’équipe.
Si chaque membre de l’équipe se sent respecté, écouté et valorisé, vos forces de vente prendront plus d’initiatives, et partageront plus de connaissances entre eux.
La critique est nécessaire, mais elle sera toujours constructive et orientée vers l’amélioration. Les managers donnent l’exemple : ils encouragent la communication ouverte et veillent à ce que chaque voix soit entendue.
Une ambiance conviviale ne se limite pas à des moments de détente. Elle se construit au quotidien, à travers le respect, la bienveillance et la confiance. En mettant l’accent sur une compétition positive et en favorisant les échanges, chaque membre de l’équipe se sent valorisé et motivé. Ce qui favorise les prises d’initiative, le partage, et la réussite collective.
Une ambiance conviviale dans l’équipe va de pair avec un management reconnaissant des apports de chacun. La reconnaissance renforce l’engagement des collaborateurs, améliore la satisfaction au travail, stimule la motivation, et booste la productivité. Il ne s’agit pas seulement de grands gestes, mais d’attentions simples et sincères.
Ne sous-estimez pas l’impact de dire « merci ». Ce n’est pas simplement un mot, c’est une validation de l’effort d’un collaborateur. Par exemple, après une réunion où un commercial a présenté une idée innovante, le remercier en public renforce sa confiance et valorise sa contribution devant ses pairs. Le commercial se sent apprécié à sa juste valeur, et accorde une plus grande confiance à son manager.
Chaque réussite mérite d’être célébrée, qu’elle soit petite ou grande.
Un commercial a conclu une vente difficile ? Organisez un petit événement pour féliciter l’équipe. Un membre de l’équipe a travaillé dur pour résoudre un problème client ? Un petit mot, un message public, ou une note de remerciement peuvent faire toute la différence.
La reconnaissance ne passe pas que par les compliments. Offrez un retour régulier sur le travail de vos collaborateurs. Vous leur montrez que vous êtes attentif à leurs efforts.
Par exemple, après une campagne commerciale, prenez le temps d’évaluer avec chacun ce qui a fonctionné, et ce qui pourrait être amélioré. Grâce à des suggestions constructives, le commercial et l’entreprise tirent dans la même direction.
Les petits gestes du quotidien, une communication ouverte et la valorisation des réussites jouent un rôle majeur dans la motivation de vos commerciaux. Il ne s’agit même pas de mettre une démarche, mais simplement d’être sincère et bienveillant avec votre équipe. Grâce à cette reconnaissance, la motivation de vos forces de vente est en hausse.
Fournir des conditions de travail optimales est une obligation pour un employeur. C’est également un investissement stratégique :
Un employé ne peut exceller dans son travail qu’avec des outils performants. Par exemple, un commercial muni d’un ordinateur lent ou qui n’a pas de logiciel CRM perdra énormément en productivité.
Assurez-vous que vos employés disposent du meilleur matériel possible :
Depuis la pandémie de Covid-19, le monde du travail a changé à vitesse grand V. La rigidité des horaires traditionnels de 9h à 17h ne convient plus à tout le monde.
Pour garder les talents dans votre entreprise, offrez-leur de la flexibilité. Beaucoup sont prêts à accepter une rémunération moins élevée pour conserver une certaine forme de liberté.
Avec des horaires de travail décalés et la possibilité de travailler de chez soi, vous améliorez considérablement le bien-être de vos employés. Vous réduisez les coûts de transport et le stress subis par vos équipes commerciales. Le cercle est vertueux, et booste la productivité des commerciaux.
La montée du télétravail a parfois un impact négatif : la frontière entre le travail et la vie personnelle s’estompe. Veillez à ce que vos employés puissent déconnecter et se ressourcer.
Encouragez les employés à prendre leurs congés annuels. Mettez en place des jours de RTT (réduction du temps de travail) pour compléter les 5 semaines légales de congés payés. Incitez vos employés à ne pas travailler plus que nécessaire.
Tous ces gestes auront un impact majeur sur le bien-être de vos employés. Travailler trop n’est pas productif pour vos forces de ventes : travailler mieux aura u impact considérable. Et travailler mieux passe par cet équilibre.
Un espace de travail agréable et bien conçu améliore la productivité et le bien-être. Les possibilités sont multiples. Investissez dans des plantes de bureau. Assurez une bonne luminosité naturelle des bureaux. Mettez en place des espaces détentes. Toutes ces initiatives favorisent le bien-être au travail et la productivité de vos forces de vente.
Offrir des conditions de travail idéales est une démarche globale qui touche à tous les aspects de la vie professionnelle. Placez le bien-être de vos employés au centre de vos préoccupations. Vous créez non seulement un environnement de travail positif, mais vous investissez également dans la réussite et la croissance à long terme de votre entreprise.
Une équipe autonome, ce sont des commerciaux qui tentent des choses, et qui savent vers quelle direction aller. Accorder de l’autonomie à vos équipes encourage l’innovation.
Pourquoi déléguer vos responsabilités ? Tout d’abord, pour vous décharger d’un poids non négligeable. Mais aussi pour favoriser la montée en compétences des équipes commerciales.
Imaginons que votre entreprise souhaite lancer un nouveau produit. Plutôt que de micro-gérer chaque étape, confiez la responsabilité du projet à un groupe de commerciaux. Laissez-les définir la stratégie de lancement, les méthodes de promotion et les cibles. Cette démarche valorise leurs compétences. Les commerciaux proposent des approches nouvelles auxquelles la direction n’aurait pas pensé.
Proposez à vos équipes de choisir elles-mêmes les formations qui leur semblent pertinentes pour leur évolution professionnelle. Par exemple, une équipe pourrait être intéressée par une nouvelle technique de vente et organiser elle-même un atelier de formation à ce sujet, en invitant un expert externe ou en se formant mutuellement.
Par exemple, l’un de vos commerciaux identifie une niche de marché non exploitée. Plutôt que de suivre les procédures habituelles, il propose une nouvelle stratégie d’approche pour cette cible. Au lieu de l’enfermer dans un cadre rigide, vous lui faites confiance et lui donnez les moyens de tester sa méthode.
Favoriser la prise d’initiative, c’est oser sentir des sentiers battus, tenter des nouvelles approches, le tout basé sur la confiance de vos employés. Qui sait ? Peut-être qu’une nouvelle clientèle sera conquise grâce à cette initiative.
Accordez votre confiance à vos commerciaux. Vous leur donnez les moyens d’exprimer pleinement leur potentiel, et d’apporter une réelle valeur ajoutée à l’entreprise. L’autonomie n’est pas seulement un avantage pour vos collaborateurs. Elle bénéficie à votre entreprise, que ce soit en termes d’efficacité ou de performances commerciales.
